Perché gli agenti hanno bisogno del CRM?

In genere, i responsabili commerciali intuiscono facilmente i vantaggi di un sistema di Customer Relationship Management (CRM). Apprezzano, in particolare, che i dati delle vendite vengano centralizzati e presentati in modo semplice e chiaro, permettendo loro di monitorare i processi, le performance degli agenti e, di conseguenza, di ottimizzare le vendite.

Ma possiamo fare le stesse considerazioni per gli agenti?

No, perché a differenza dei responsabili commerciali, non tutti i venditori si dimostrano entusiasti quando un sistema di CRM viene introdotto in azienda.

Gli agenti, purtroppo, vedono nel CRM l’ennesimo strumento che va ad incrementare la loro mole di lavoro e che consente ai responsabili di monitorare e tracciare le loro attività.

Inoltre, il tempo da dedicare all’inserimento dei dati rappresenta spesso un ulteriore elemento di irritazione. Perché gli agenti pensano che questo tipo di attività li distolga dal loro obiettivo principale, ovvero vendere.

In questo post, cercheremo di spiegare in che modo il CRM può migliorare la vita degli agenti o, cosa ancora più importante, perché i venditori hanno bisogno di un CRM!

Il CRM: un grande strumento di vendita sottovalutato

Il CRM aiuta ad incrementare le vendite. Nel 2012, una ricerca del Tech World News rivelò che oltre la metà delle imprese (54%) prevedeva un aumento delle vendite grazie al CRM.

benefici crm

Ma tutto questo si è realizzato?

Ebbene, secondo le più recenti statistiche sì, considerando che il 2014 ha visto un incremento dell’87% nell’utilizzo del CRM mobile, che è particolarmente utile per i venditori visto che lavorano spesso fuori ufficio.

Ma parlando delle esigenze degli agenti, c’è qualcosa che potrebbe essere più importante del raggiungimento dei loro obiettivi di vendita?

Secondo il Gruppo Tas, in media, i 2/3 di tutta la forza vendita (67%) perdono la propria quota.

Contemporaneamente, uno studio di Innoppl Technologies sostiene che il 65% degli agenti che utilizzano il CRM mobile raggiunge le proprie quote di vendita, mentre ben il 78% di coloro che non lo usano no.

Mobile CRM

Nonostante tutti i “pro”, non tutti gli agenti sembrano essere entusiasti dell’idea di introdurre il CRM nella loro routine quotidiana.

Come illustrato nel grafico seguente, la percentuale di venditori che male interpretano il ruolo del CRM è altissima: l’87% ritiene infatti che sia adottato dai responsabili per controllare le loro attività. Questa paura si traduce nello svolgere i compiti assegnati, senza riuscire a percepire il valore reale di questo strumento.

CRM usoAnche se i benefici del CRM possono non essere immediatamente riconoscibili, il sistema può sovvertire le regole del gioco, se implementato correttamente.

La prossima settimana, nella seconda parte del post, cercheremo quindi di spiegare come il CRM può aiutare gli agenti a raggiungere i loro obiettivi di vendita in modo più veloce e a migliorare le loro performance.