• SALES FORCE AUTOMATION
    Quando 'il Vendere' diventa un progetto

CAMBIARE STRATEGIA

 

Oggi 'Vendere' talvolta sembra essere piu' complicato. Ci rendiamo conto che il mercato è radicalmente cambiato. La trasformazione digitale sta spostando il baricentro delle attività commerciali dall'Uomo al Web, e le armi tradizionali per contrastare, o meglio governare, questo processo, non sono piu' adeguate. 

Sia le funzioni di 'Sales Manager' o 'Sales Executive', oggi incontrano una serie di problemi quasi bloccanti che deprimono i risultati potenziali che si potrebbero ottenere. I primi hanno difficoltà di coordinamento dei propri Team di vendita e scarsa visibilità delle attività in corso, spesso finalizzate al raggiungimento di un Budget a loro assegnato.

I secondi non sanno su quali clienti e prospect  intervenire per effettuare up/cross selling e difficoltà a determinare marginalità efficaci sui ricavi. 

 

CAMBIARE PER CRESCERE

 

Massimizza la produttività nell'Area Vendite con una piattaforma CRM che promuove le Best Practice. Controlla  tua pipeline di vendita con Dashboard personalizzate e strumenti di produttività personale. Aumenta i tassi di successo con una conoscenza e visione approfondita dei clienti utilizzando strumenti di vendita collaborativi.

Promuovi le Best Practice con una potente automazione dei processi che si allinea con il tuo modo di gestire le vendite.

 

 

Il Vendere è ora un 'Progetto'

 

Il 'Vendere' oggi, non è piu' una attività guidata dalla creatività di singoli 'Salesmen', ma  un progetto guidato da una strategia definita che necessita di azioni coordinate tra loro e reazioni efficaci. 

Il Sales Executive interviene nelle fasi piu' avanzate del Customer Journey che è ora un processo molto piu' lungo, nel quale sono state coinvolte risorse esterne ed interne al'organizzazione.  

 

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    Introducendo il concetto di trattativa o ‘Opportunità di Vendita’, il CRM ti aiuta fin dall’inizio del processo operativo. E’ infatti possibile gestire il processo di vendita, programmando le attività, assegnandole all’agente o al commerciale di riferimento e monitorando le trattative e le informazioni dei clienti: il CRM Sugar ti offre una soluzione e uno strumento concreto per la gestione delle vendite.

    Sul sistema CRM Sugar ogni Opportunità di Vendita è gestita come un vero e proprio progetto, grazie ad alcuni elementi base che la definiscono sulla piattaforma:

    I Valori:  Ad ogni opportunità di vendita sono assegnati dei valori che la caratterizzano. Il primo è il Valore stimato di realizzo e rappresenta quanto si vorrebbe realizzare. Esistono poi 2 stime facoltative definite come ‘Migliore’ e ‘Peggiore’. Rappresentano 2 ipotesi utili a fornire informazioni supplementari per il controllo del Budget. Il terzo valore lo definiamo come ‘Factored’ ed è determinato automaticamente pesando il valore di realizzo stimato con la percentuale di riuscita stimata dall’operatore. 

    Data prevista di chiusura : E una data, non vincolante, entro la quale vorremmo ‘Chiudere’ La Trattativa. 

    Valutazione % o Percentuale di Realizzo : In un progetto di Vendita è importante definire una stima % sulla sua riuscita. Non è un valore fisso ma varia nel tempo, in base agli Stati di avanzamento della Trattativa o alle variazioni delle condizioni del mercato.

    Lo Stato di Avanzamento della Trattativa: E’ utile definire il processo di Vendita stabilendo i suoi ‘Milestone’. Ed è in questa fase che possiamo comprendere che l’Offerta è solo un piccolo elemento del processo che inizia molto prima se si concluderà molto dopo. 

     

     

Tutte le Attività sotto controllo

 

Due fattori sono fondamentali nel processo di Vendita: Comunicazione e Collaborazione. Invia messaggi ai tuoi clienti, direttamente da Sugar, mantenendone la storicità. Pianifica Riunioni e chiamate telefoniche o assegna compiti a Team/operatori interni all'organizzazione. Risparmia tempo.   

 

 

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    in Sugar® è possibile attivare direttamente dall’interno della trattativa di vendita, l’insieme delle attività classiche che consentono di tenerla sotto controllo ed assicurarne la sua progressione. Il Mix di attività, in breve sono:

    • Email: utilizza il client di posta email integrato in Sugar per inviare comunicazioni ad utenti interni o soggetti esterni.
    • Compiti: Apri nuovi compiti ed assegnali ai Team interni. Stabilisci i tempi di risposta e consulta i risultati direttamente dalla Dashboard
    • Meetings: Schedula Meetings con utenti interni e contatti esterni. Consulta il Calendario condiviso e invita in modo automatico i partecipanti
    • Calls : Schedula chiamate telefoniche ad utenti interni e contatti esterni. Decidi i tempi di promemoria, memorizza i feedback ed inviali automaticamente ai responsabili di Area.

     

    • Collaborazione con Activity Stream: collabora con utenti interni utilizzando Activity Stream, una modalità ‘Chat’ interna per condividere e richiedere informazioni relative a cio’ che stai gestendo. ‘Segui’ gli oggetti del CRM e rimani costantemente avvisato quando qualcosa di importante accade su di loro.
    • Outlook: se usi Microsoft Outlook, esegui le principali operazioni Sugar direttamente dall’Applicazione, come Creare nuovi Contatti, Lead, Aziende, Opportunità di Vendita, Task e Ticket. Importa automaticamente i messaggi di posta sia in uscita che in entrata. Consulta la barra laterale per avere tutte le informazioni, in un’unica schermata sui mittenti e destinatari Outlook. Sincronizza Outlook con l’insieme delle attività Sugar come Meetings, Calls..etc..

Pipeline in tempo reale

 

Il monitoraggio costante in forma grafica di cio' che sta succedendo anticipa eventuali problemi e aumenta la velocità di decisione. in Sugar® gli indici di performance sono sempre calcolati in tempo reale. Nessuna attesa per verificare lo 'Stato dell'Arte'. 

 

 

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    Le Dashboard sono Pagine Web consultabili contenenti Grafici, Indicatori e KPI che si vogliono tenere sotto controllo. Le Dashboard sono personali, ovvero ogni utilizzatore puo’ inserire o modificare gli elementi a proprio piacimento.  

    Le Dashboard personalizzate offrono ai Manager e ai venditori  un luogo centralizzato in cui monitorare le attività di vendita , e verificare i risultati conseguiti rispetto ai KPI definiti (Budget). I Report aggiornati in tempo reale, offrono una visione completa di qualsiasi segmento dell’attività, ottenendo informazioni utili con pochi clic.

    Una visione globale delle attività (Calls, Meetings, Compiti, E-mail..) raggruppate per singolo operatore o Team o Filiale, legate ad Opportunità di Vendita consente di intervenire in tempo reale su eventuali problemi che potrebbero ostacolarne la loro chiusura con successo. 

    Con Sugar Reporting (Standard e Avanzato), potrai conoscere in modo approfondito come i tuoi clienti si stanno muovendo nei confronti della tua organizzazione. Potrai monitorare  le loro performance seguendo le loro attività.  Potrai effettuare analisi  di marketing, Analizzare il Trend delle vendite e controllare le loro Richieste di assistenza. Gli utenti potranno creare autonomamente Report e Dashboard in tempo reale, su qualsiasi metrica,  senza dover fare affidamento sugli amministratori del Sistema

     

Visione Complessiva

 

Per prendere decisioni necessitiamo di informazioni. Nulla è piu' dispersivo che reperire dati da fonti diverse e con strumenti diversi. Nel caso di consultazione di una Opportunità di Vendita, diversi sono i dati che possono influenzare la strategia di approccio al cliente.

Sugar® offre una intelligente modalità di consultazione dei dati, tutto su un'unica schermata. 

 

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    Sugar® fornisce una user experience fuori dal comune visualizzando le informazioni utili alla gestione dell’Opportunità di vendita in un unico punto. 

    Secondo la logica cardine di ‘Relazione’,  è possibile collegare alla scheda di vendita un set di informazioni fondamentali come i Contatti con i quali interagiamo, il loro ruolo nella trattativa, L’insieme delle comunicazioni che intratteniamo con essi, nonche’ i Compiti da eseguire necessari a chiuderla con successo. 

    Non tutte le informazioni risiedono sul sistema, per cui Sugar® si connette a sistemi e piattaforme esterne in modo automatico, prelevando in tempo reale informazioni aggiuntive che si aggiungono a quelle esistenti. 

    Nella logica di integrazione si inseriscono connettori particolari, come Hint® che è in grado di prelevare in modo autonomo, dal web, informazioni su aziende, contatti e Lead. 

     

Processi standardizzati

 

Esistono diversi processi di Gestione delle Vendite. Non possiamo applicare le nostre metodologie a clienti che operano in settori merceologici diversi o hanno diverse modalità di approccio al business. 

Ad ogni cliente puo' essere proposto un percorso diverso, per ognuno dei quali sono diverse le attività da intraprendere e i Team coinvolti nella gestione. 

 

 

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    Il PlugIn Customer Journey, completamente integrato in Sugar®, consente di creare un percorso ottimale per il cliente che ha un contatto con il fornitore, per l’acquisto di un bene o servizio. 

    La progettazione del Customer Journey è tesa alla stesura della Customer Journey Map, che rappresenta i singoli milestone o step progressivi che il cliente dovrà seguire, dall’inizio della trattativa alla sua conclusione. 

     

Lavora facilmente, anche in mobilità

Certe attività devono essere pianificate velocemente. Certe informazioni devono essere registrate subito.

In qualsiasi momento potresti avere l'esigenza di consultare lo 'Stato' di un cliente, di una trattativa. Oggi la 'velocità di reazione' ad un evento ti offre un vantaggio competitivo. Sugar Mobile® è l'APP nativa per utilizzare Sugar in mobilità. 

 

Funzionalità Sugar per l'Area Vendite

Gestione della Forza Vendita

 

  • Account Management. Gestisci le Aziende come Organizzazioni
  • Gestione dei Contatti. Relaziona persone alle Aziende e controlla le loro attività
  • Gestione dei Compiti/Task. Costruisci processi definiti e assegna attività ai tuoi collaboratori
  • Gestione delle Opportunità di Vendita
  • Activity Streams. Collabora con il tuo Team mediante una chat globale
  • Gestione delle Dashboard e dei Dashlet. Tutto sotto controllo mediante visualizzazioni grafiche di grande impatto
  • Schedulazione delle Attività e monitoraggio del loro stato di avanzamento
  • Gestione del Catalogo dei Prodotti
  • Gestione delle Offerte
  • Gestione del Budget/Forecast sotto il profilo delle Opportunità
  • Gestione del Budget/Forecast sotto il profilo dei Prodotti
  • Controllo e Monitoraggio del Team Vendite (Gruppi Interni e filiali estere)
  • Determinazione del ROI in tempo reale
  • Gestione dei Costi

Reporting e analisi dei dati

 

  • Realizzazione e pubblicazione di Grafici
  • Illimitate Home Page e Dashboard di controllo
  • Report personalizzabili
  • Drill-Through diretto da Grafico. Esplora i dati contenuti nel grafico
  • 110 Report già realizzati e immediatamente utilizzabili
  • Possibilità di Schedulazione dei Report, utente per utente.
  • Advanced Reporting - Realizza i Report creando le tue query SQL 

Applicazione Mobile

 

  • Mobile Web. Sia mediante App nativa che via browser (Responsive)
  • Sugar Mobile come APP nativa (IOS e Android)
  • Personalizzazione dell'applicazione mobile direttamente da Desktop
  • Regole di business, campi calcolati e processi funzionanti come su Desktop
  • Accesso OFF Line ai dati. Funziona in assenza di collegamento e si sincronizza automaticamente al ripristino della linea
  • SDK Kit. Personalizza e modifica la APP Mobile mediante il Software Development Kit