Introdurre una nuova cultura della vendita

Perché, dal momento che la fidelizzazione dei clienti sta diventando più importante della ricerca di nuovi business, così tante aziende non pagano le provvigioni ai venditori o responsabili area vendite, sui clienti acquisiti?

Certamente, per molti professionisti delle vendite, il fattore motivante primario può non essere il denaro. Per ogni venditore, l’azienda avrebbe bisogno di sapere se il fattore motivante è il riconoscimento, la lode, la promozione o una maggiore responsabilità. Anche lo spirito di squadra è un elemento importante. Il desiderio di avere un ruolo riconosciuto all’interno di una squadra di successo funge spesso sia incentivo che da ricompensa in sé.

Tradizionalmente, la gestione delle performance delle vendite è focalizzata sulla compensazione degli incentivi, la pianificazione delle quote, la gestione del territorio, e ignora, invece, la formazione, il coaching, e il riconoscimento. Il successo dipende da sistemi di responsabilizzazione dei singoli – che danno ai team di vendita una comprensione della loro importanza e del loro valore – mentre comunicano il cambiamento di cultura in tutta l’organizzazione.

Anche se la proposta di una nuova cultura della vendita è fondamentale, i venditori potrebbero mettere in discussione questo processo nel caso in cui le loro aspettative finanziarie non vengano soddisfatte lungo la strada.

La tecnologia consente nuove possibilità

In tempi relativamente recenti, i venditori gestivano quattro incontri faccia a faccia al giorno. Ora, sono molto pochi quelli in grado di gestire più di quattro o cinque appuntamenti a settimana.

È anche vero, però, che in questo momento, possiamo condurre le trattative online. Con la tecnologia, le vendite possono spostarsi dal di fuori all’interno, e consentire nuovamente quattro appuntamenti al giorno, in modo facile, con un risparmio dei costi e una maggiore flessibilità. Inoltre, i meeting virtuali sono considerati meno intrusivi dai prospect e dai clienti. Nei casi in cui la normativa restringe il contatto personale tra l’acquirente e il venditore – come, ad esempio, nei settori medico e farmaceutico – i meeting online sono, oltre che ordinari, anche efficaci.

Grazie alla tecnologia, è possibile comprendere i clienti nel dettaglio come mai prima d’ora, ottenere un feedback sulle tendenze e sulle abitudini, ed una serie di informazioni che possono essere utilizzate per una consegna rapida dei prodotti, ecc.

Oggi è possibile costruire cataloghi su misura, sulla base della cronologia degli acquisti e degli interessi dichiarati, allineando l’attività del fornitore alle esigenze del cliente.

Nel B2B, i venditori si stanno avvicinando ai consumatori per comprendere come anche delle organizzazioni di grandi dimensioni e monolitiche possano presentarsi ai clienti in modo centrato, pertinente e perfettamente allineato.

Il Social è qui per rimanere

I social media non sono solo uno strumento di marketing ma anche uno strumento con un enorme potenziale per un’organizzazione di vendita.

A fronte del passaggio culturale ad un livello di maggiore consapevolezza del processo di vendita, i social media possono trasmettere i risultati a tutta l’organizzazione, contribuendo a costruire consapevolezza, incoraggiando il riconoscimento, facilitando lo scambio di conoscenze. E “l’effetto comunità” dei social media può contribuire a colmare le lacune in organizzazioni statiche, aprendo nuove strade per la condivisione delle informazioni.

Inoltre, monitorando il traffico dei social media di un’organizzazione, è possibile raccogliere indicazioni di vendita importanti sulla direzione e la strategia; aiutando così i venditori ad aggiungere valore, dove è più necessario.

Studi recenti del Nucleus Research suggeriscono che l’integrazione dei social con la gestione delle performance di vendita e il CRM crea opportunità per il coaching di vendita, il riconoscimento e la correzione della strategia, migliora sensibilmente l’acquisizione e la fidelizzazione dei clienti e, in ultima analisi, produce un incremento quantificabile nel 10-15% sulla percentuale di chiusura delle vendite.

Utilizzare i social media in sè poco significativo. Ma usare strategie e canali che si adattano alle finalità e agli obiettivi di un’organizzazione, e ai comportamenti di un particolare mercato, è avvincente.

Conclusioni

Non c’è mai stato un momento più eccitante per le vendite di quello che stiamo vivendo adesso. Ma solo per coloro che non hanno paura del cambiamento.

Lo vendite sono state testimoni di un cambiamento più negli ultimi tre anni, che nell’intero secolo precedente. E per molti professionisti delle vendite, questa situazione è difficile. Tra 5-7 anni, le vendite saranno, nella maggior parte delle organizzazioni, meno importanti del marketing e del post-vendita.

Dopo tutto, considerato che il processo di vendita diventa molto più reattivo che proattivo, il buon senso suggerisce che le due funzioni chiave saranno una, quella che assicura la possibilità che qualcuno compri, e, l’altra, quella che assicura che questo qualcuno rimanga fedele.

Le vendite devono adattarsi di conseguenza: concentrarsi sui clienti, evitando l’idea che il prossimo deal sarà sempre migliore del precedente, sviluppando e proteggendo gli account acquisiti, e cercando il massimo rendimento.

Ma questo rende più importante che mai, per l’intera organizzazione, ascoltare con attenzione i suoi venditori, rispondere in modo rapido e flessibile alle informazioni, alle indicazioni e ai feedback che ottengono e sostenere attivamente questo cambiamento con la tecnologia.

Perché si convincono di più i clienti, non quando sono parte del pubblico, ma quando sono parte del processo.

Tratto dall’articolo Oracle’s Sales Performance Management systems di Susan Holmes (Oracle Corporation UK Ltd.)

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