SugarCRM guida e controlla le performance dell’area vendite, consentendo ai Responsabili di area di tener traccia e condividere i contatti, le Opportunità di vendita, trasformare quest’ultime in ordini, monitorare le previsioni e il budget mediante cruscotti dedicati.
Opportunità di Vendita
L’elemento o oggetto ‘Opportunità di Vendita’ (non sempre presente negli ERP tradizionali dove normalmente sono gestiti ‘Offerte’ e/o ‘Ordini’), rappresenta l’elemento base dell’area Vendite. Le Opportunità e i loro stati di avanzamento, forniscono il quadro generale delle previsioni di vendita che un’azienda deve necessariamente conoscere per effettuare una pianificazione efficace dei propri investimenti. Le Opportunità di Vendita rappresentano inoltre l’elemento analizzato dal ‘Budget Vendite’ che i responsabili di area assegnano alla loro rete di agenti e commerciali.
l’Opportunità di vendita è considerata dal CRM, un vero progetto gestito in modo scientifico e coordinato. L’offerta commerciale è solamente un dettaglio di quest’ultima. Ciò che conta sono le sinergie operative tra rete commerciale, aree produttive e logistiche,centri di assistenza, che consentiranno di chiuderla con successo. Nel processo di vendita, l’opportunità sta immediatamente a valle dell’area Marketing o Support (che il piu’ delle volte ne sono le vere generatrici), ed immediatamente sopra i processi organizzativi che regolano i vari reparti dell’azienda, e le attività di post vendita o Support. La gestione dell’opportunità all’interno del processo di vendita non è obbligatoria, ma il non tenerne conto priva l’azienda di uno strumento efficace di controllo delle performance della propria rete commericiale, e inibisce la possibilità di intervenire per tempo, qualora il processo si fermi per motivi diversi.
L’opportunità di vendita contiene al suo interno tutti gli elementi necessari a classificarla. Ovvero:
- Gli attori (contatti, leads, aziende esterne) che sono coinvolti
- Le comunicazioni (e-mail, Chiamate telefoniche, Note) che intercorrono tra i vari attori
- I Documenti e gli allegati che ne completano la profilazione
- I Progetti che sono eventualmente richiesti per la sua valorizzazione o messa in opera futura
- Le Campagne promozionali che eventualmente sono associate ad essa
- Le previsioni di chiusura
- Gli stati di avanzamento (per fornire una previsione piu’ accurata)
- Le eventuali offerte inoltrate al cliente
- I Contratti eventuali attivi
Sotto questo aspetto, possiamo renderci facilmente conto che la maggior parte delle attività che sono spese per chiudere con successo una vendita, ruotano attorno all’Opportunità di Vendita. La registrazione del singolo ordine confermato e il suo contestale trasferimento ad un ERP remoto, ha poca rilevanza per il sistema CRM, in quanto trattasi della mera registrazione di un evento già compiuto.
Un altro aspetto fondamentale è che l’Opportunità di Vendita assorbe spesso costi elevati. Nelle attività di vendita di progetti complessi, sono richieste spesso operazioni costose delle quali è fondamentale tracciarne i costi. Ogni Opportunità ha un suo ROI, che non deve mai essere trascurato. Massimo profitto al minimo costo.
Sales Force Automation
è acronimo di ‘automazione della forza vendita’. Una volta disegnato il processo piu’ efficiente e identificate le azioni da intraprendere per ogni evento, il modulo Workflow si preoccuperà di innescare le attività interne, affinchè sia guidato in modo efficiente e facilmente controllabile. Il novero delle azioni possibili è numeroso. Dall’invio automatico di comunicazioni e-mail, all’apertura di task semplici o task di progetto, alla trasformazione automatica di un semplice messaggio di posta elettronica in Cliente, Contatto o Opprtunità di vendita. La fruibilità dell’applicazione su dispositivi mobile, estende le capacità di intervento sul processo in modo pressochè totale.
Particolari benefici sono forniti nell’operare offline, ovviando cosi’ a problemi di mancata connessione. L’integrazione, mediante gli Sugar Plug-in per MS Office consente di inglobare, all’interno dell’applicazione, o sincronizzare, informazioni importanti, contenute su altre piattaforme di condivisione come MS Outlook.
Vantaggi
- Condividere i dati sulle vendite tra gli agenti e i team
- Focalizzare l’attenzione sui bussiness piu’ profittevoli
- Aumentare la velocità di reazione della vostra rete agenti
- Proporre ai vostri clienti opportunità di acquisto convenienti ed al momento giusto
- Monitorare e misurare in modo efficace le performance della vostra area vendite
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Cruscotto Sales
