Se intelligenti politiche di comunicazione aumentano la retention dei clienti, le stesse possono essere indirizzate sulle attività di Lead Genereation, ovvero nella raccolta di piu’ contatti possibili, utili al conseguimento di nuove opportunità di business, dirette o indirette.
Usualmente chi ricopre mansioni operative nell’area vendite, memorizza numeri di telefono e indirizzi di posta sulla propria rubrica personale, presente in tutti i client di posta elettronica, altri su fogli excel, altri ancora sul proprio smartphone. Le informazioni così collezionate sono patrimonio esclusivo del proprietario e quindi dotate di scarsa visibilità aziendale e molto spesso risultano duplicate. Una prassi corretta è quella di condivedere le relazioni che l’azienda intrattiene con i propri clienti per poterle classificare in modo opportuno e utilizzarle nei processi di vendita.
Leads
I Leads sono l’insieme dei contatti che potrebbero genereare opportunità di business per l’azienda. SugarCRM organizza i leads in un modulo separato e customizzabile, dove possono essere classificati in modo opportuno. I Leads sono i primi destinatari delle campagne promozionali che l’azienda promuove periodicamente. Piu’ il numero collezionato di leads è alto, maggiori sono le opportunità di raggiungimento dei clienti finali. Non sempre i leads operano presso l’organizzazione che vorremmo fosse nostra cliente, spesso i leads sono semplici collettori verso altri leads ritenuti però importanti.
Web to Lead form
La Lead Generation è uno dei compiti principali che un buon marketing deve svolgere ogni giorno. Le tecniche di reperimento di nuovi Leads sono diverse, dal semplice scambio di biglietti da visita alla gestione di Campagne di promozione prodotti e servizi. Una delle tecniche più usate è la costruzione di pagine web, da includere per esempio nel proprio sito istituzionale, che siano in grado di reperire informazioni relative al Lead che le sta consultando e di memorizzarle direttamente su SugarCRM. Usualmente la pagina web così realizzata, contiene un form da compilare con le informazioni che si sono ritenute utili memorizzare. Al processo automatico di memorizzazione possono essere inoltre associati dei processi workflow, delegati a compiere azioni specifiche, come ad esempio inivare una mail di benvenuto o apertura di ‘Compiti’ assegnati a Team operanti in azienda.
Campagne
L’automazione dell’area marketing si traduce, nella gestione delle Campagne Promozionali, in un efficace monitoraggio in tempo reale dell’andamento della stessa (Calcolo del ROI) e nella facilità di realizzazione e lancio delle attività di Email Marketing.
La realizzazione di una Campagna di Vendita, con SugarCRM, è molto semplice e si compie con l’esecuzione di pochi step operativi:
- Memorizzazione della Testata della Campagna
- Defininizione della tipologia (E-mail, NewsLetter, Web, TV etc..)
- Definizione dei valori (Ritorno atteso, Costi previsti, Costi effettivi, etc.)
- Definizione del Target Commerciale (I destinatari della campagna)
Una volta effettuato ‘Il Lancio’ della Campagna, sarà possibile effettuare il controllo dei risultati mediante una form apposita. E’ sempre presente possibilità di assegnare una Opportunità di Vendita ad una campagna specifica. Tale operazione influisce sul totalizzatore ‘Ricavi’ della Campagna stessa, consentendo al responsabile di effettuare un monitor in tempo reale del suo andamento. Usualmente Poker personalizza le Campagne di vendita inserendo 2 campi aggiuntivi che identificano i:
- ROI Generale = (Profitti da Opportunità in qualsiasi stadio di avanzamento – Investimenti) / Investimenti
- ROI Specifico = (Profitti da Opportunità in stadio =’Vinto’ – Investimenti) / Investimenti)
E-mail Marketing
Il processo di Email Marketing è controllato dalle Campagne di Vendita di tipo ‘Mail’ o ‘NewsLetter’. A differenza delle Campagne Vendita di tipo tradizionale, sono presenti alcuni automatismi che facilitano il monitor del percorso e delle azioni che il destinatario della Campagna Email compie. In particolare è possibile:
- Realizzare un template della e-mail commerciale, in formato HTML
- Inserire all’interno della email il ‘Tracker’, ovvero il collegamento nascosto che intercetta l’eventuale ‘click’ alla nostra landing page, se ne abbiamo realizzata una.
- Link automatico alla sezione ‘Unsubscribe’ della newsletter.
- Possibilità di associare, direttamente dalla scheda Lead, Contatto, Azienda o Prospettiva, il nominativo ad una Newsletter esistente.
- Possibilità di monitorare in tempo reale: Mail Ricevute, Mail Aperte, Click sulla Landin page, Disiscritti, Indirizzi email non validi.. etc)
- Possibilità di schedulare il lancio di emal a blocchi predefiniti ed a orari prestabiliti
- Elenco delle Newsletter ricevute, consultabile direttamente dalla scheda cliente, Lead, contatto, Prospettiva
- Creaziona automatica di nuove liste, direttamente dalla scheda ‘Dettaglio’ della Campagna. Utile nel caso in cui si voglia creare, per esempio, una nuova lista contenente tutti i nominativi che hanno cliccato per accedere alla nostra landing page.
