IL PROCESSO DI VENDITA COME PROGETTO
Quando Vendere diventa un progetto
IMPARIAMO A PROGETTARE
SugarCRM ti aiuta fin da subito nella Gestione del processo di Vendita.
L'idea di proporre un prodotto ad un proprio cliente diventa un Progetto di Vendita. L'Obiettivo finale è quello di chiudere la trattativa con successo ma per poterlo raggiungere dobbiamo iniziare un viaggio diviso in tappe, che ne rappresentano lo stato di avanzamento.
Dovremo organizzare dei Meeting, pianificare chiamate telefoniche, richiedere l'aiuto di risorse esterne e memorizzare tutte le email inviate e ricevute. A tutto questo ci pensa SugarCRM.
DEFINIAMO COSA VENDERE, COME VENDERE ED ENTRO QUANDO
Gli elementi utili a classificare una trattativa di vendita sono veramente pochi. E' inutile chiedere ai propri commerciali di descriverla con decine di informazioni a loro inutili. Lascia che sia il CRM a prelevarle in modo automatico.
- Una breve descrizione di cosa vogliamo vendere: E' una informazione semplicissima da inserire. Basta solo evitare di essere ripetitivi e differenziare le descrizioni
- Un Valore complessivo stimato :Ad ogni trattativa sono assegnati dei valori che la valorizzano. Il primo è il Valore stimato di realizzo e rappresenta quanto si vorrebbe realizzare. Esistono poi 2 stime facoltative definite ‘Risultato Migliore’ e ‘Risultato Peggiore’. Rappresentano due ipotesi utili a fornire informazioni supplementari a chi controllerà il Budget vendite. Il terzo valore lo definiremo come ‘Factored’, o importo pesato. E' determinato pesando il valore di realizzo stimato con la percentuale di riuscita stimata ed è sempre calcolato automaticamente dal CRM.
- Una Data prevista di chiusura della trattativa E’ una data entro la quale vorremmo ‘chiudere’, con successo, la trattativa. Rappresenta un impegno importante.
- Una Percentuale di riuscita stimata: in un progetto di vendita è importante definire una stima in percentuale della sua riuscita. Non è un valore fisso ma varia nel tempo, sulla base del suo avanzamento ma soprattutto sulla base della percezione del commerciale a cui è assegnata.
