5 consigli per motivare i commerciali all’uso del CRM

I commerciali, spesso, vedono nel CRM l’ennesimo capriccio della tecnologia, se non uno strumento di controllo da parte dei vertici aziendali. Ecco 5 suggerimenti per incentivarli ad utilizzare il software. 

Anni fa, quando le aziende decisero di introdurre i computer nella routine quotidiana, la maggior parte dei dipendenti non si mostrò molto entusiasta all’idea. Anzi, la maggior parte pensò che sarebbe stata solo una complicazione e che sarebbe stato molto meglio continuare a fare le cose alla vecchia maniera. Oggi, invece, le imprese potrebbero rischiare una rivolta, se si azzardassero a chiedere ai dipendenti di svolgere il loro lavoro senza usare il pc.

A distanza di tempo, i commerciali mostrano la stessa riluttanza nell’utilizzo del CRM, perché lo trovano troppo complesso. Ma avere un software di CRM è necessario perché il panorama attuale, così fortemente competitivo, richiede alle aziende di instaurare delle relazioni soddisfacenti con i clienti e di ottimizzare i flussi di lavoro. Cosa che è possibile solo con un buon CRM.

Pertanto, è responsabilità dei vertici aziendali motivare i commerciali all’uso del software, perché questo è lo strumento di cui hanno bisogno, anche se non è quello che vogliono o che avrebbero scelto.

Ma come spingere i venditori all’uso del CRM? Ecco alcuni suggerimenti!

– scegliere il CRM su misura delle proprie esigenze:

il primo passo da fare consiste nello scegliere un CRM che corrisponda alle esigenze della vostra azienda. E oggi, per fortuna, sono disponibili un certo numero di soluzioni di CRM che consentono di semplificare i processi, senza integrazioni e funzioni inutili.

Non dimenticate, inoltre, di coinvolgere i venditori nel processo di selezione del CRM. Questo non solo vi agevolerà nella scelta della soluzione ottimale, ma vi aiuterà anche ad avere dalla vostra parte i commerciali considerando che, alla fine, saranno proprio loro ad utilizzarlo.

– fornire un’adeguata formazione:

senza una formazione adeguata, implementare il CRM è come chiedere a una squadra di rugby di giocare a calcio. I commerciali diventeranno frustrati se non saranno messi nelle condizioni di comprendere le funzionalità del software e questo finirà per influenzare negativamente le loro prestazioni.

Quindi implementare il CRM significa fornire una formazione adeguata, ovvero fare in modo che gli agenti vengano addestrati accuratamente sulle funzionalità e le caratteristiche del sistema. In che modo? Attraverso delle sessioni di formazione interna e dei servizi aggiuntivi di e-learning.

– mostrare il lato positivo:

è importante comunicare ai dipendenti i benefici di cui potranno godere grazie al CRM. In altre parole, i commerciali dovrebbero riuscire a comprendere che il software non è uno strumento imposto dall’alto, per un capriccio aziendale, ma uno strumento che può agevolarli a:

  • sbarazzarsi di numerose attività manuali e concentrarsi maggiormente sulle vendite;
  • essere più efficienti, visto che il CRM consente di automatizzare molte attività come l’invio dei follow-up ai clienti e la schedulazione di promemoria e appuntamenti;
  • essere più organizzati, perché sarà il CRM a prendersi cura di tutte le informazioni sui clienti e dello storico delle vendite. In questo modo, i commerciali non solo non perderanno dati importanti, ma potranno anche gestirli attraverso un unico dispositivo.

– consentire una certa libertà:

i commerciali lavorano fuori ufficio. Pertanto dovete scegliere un CRM che consenta l’accesso da mobile, in modo che gli agenti possano aggiornare e recuperare i dati dei clienti, dovunque si trovino. Questo li convincerà dell’utilità del CRM, e a non considerare il software come uno strumento di controllo generic for cymbalta.

– apprezzare e pubblicizzare i risultati:

invece di pressare i commerciali affinché utilizzino il CRM, incoraggiateli mostrando di apprezzare il loro lavoro. Lodate pubblicamente coloro che utilizzano il software in modo da spronare gli altri. Scrivete delle email o organizzate degli incontri di gruppo per dimostrare come coloro che fanno uso del sistema, ne hanno ricavato dei vantaggi e hanno raggiunto o addirittura superato i loro obiettivi di vendita. Ricordate che i commerciali sono estremamente competitivi e che con questo approccio li convincerete a considerare il CRM come una soluzione e non come un altro capriccio della tecnologia.

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Immagine tradotta in italiano – Credits to rolustech.com