L’evoluzione del mercato

L’area vendite si sta evolvendo con un ritmo senza precedenti. Social media e dispositivi mobile richiedono una maggiore velocità nel rispondere alle richieste del mercato. Mentre nuovi strumenti e tecnologie stanno trasformando il modo in cui le persone acquistano. I grandi volumi di dati disponibili, se opportunamente ed efficacemente  analizzati, offrono nuove opportunità di conoscenza del mercato.

Per gli operatori del settore  vendite, la sfida di oggi è quella di fondere le migliori pratiche di gestione con la potenza delle  tecnologie di avanguardia, per rendere la propria organizzazione più informata, motivata e competitiva. Non è facile. Gartner stima che le imprese perdono circa dal  5% al ​​10% delle opportunità di vendita, che avrebbero potuto essere chiuse con successo mediante  il miglioramento della gestione del territorio, delle quote assegnate e dei piani di compensazione.

Ma se la sfida è grande, l’occasione è ancora più grande.

I rapidi cambiamenti relativi alle modalità con le quali i clienti interagiscono con le organizzazioni e le potenzialità della migliore Gestione della performance vendite volte a incrementare la motivazione personale mediante  la formazione, il coaching, e le politiche di incentivazione – danno ad ogni attività un’occasione unica per reinventare i rapporti di vendita con i clienti, con i prospect ed anche con i sales executive stessi.

Questo è il riassunto dei risultati del Oracle Executive Networking Forum a Londra, dove i leader dell’area  vendite hanno discusso le prossime sfide, i nuovi processi necessari , e le formule chiave per incrementare e ottimizzare la performance vendite, volte a gestire al meglio la crescita del business.

Venditori : Una specie in via di estinzione?

Alla fine del 2013, solo il 49% dei venditori, a livello globale, ha raggiunto le quote vendita assegnate. Il dato è sceso di tre punti dal 2012, e cinque punti rispetto al 2011. Allo  stesso tempo,  il costo sostenuto per ciascuna vendita o è stabile, o in aumento. Molte aziende non hanno la capacità di controllare  vendite complesse, che richiedono  numerosi meeting, o una ripartizione accurata di risorse tecniche e finanziarie su vari team, mentre i costi continuano a crescere, e non sono mai realmente misurati con precisione.

E’ necessaria una ‘Risposta’ e la ‘Speranza’ non è una strategia

Per ottenere un business in crescita le imprese devono investire su tecniche di vendita efficaci, con particolare attenzione  per le persone tanto quanto per i processi. Inoltre, le imprese oggi devono rendersi conto  che lo sviluppo del business è una disciplina chiave ed agire sul controllo dei processi e sulle strutture delegate a renderli operativi.

E ‘il momento di sbarazzarsi del cliché che  identifica il ‘venditore’  come un oratore loquace.

Un ruolo piu’ specialistico

L’attività di ricerca di nuovi clienti ha un costo 15 volte maggiore rispetto a quella tesa a conservare quelli esistenti.  Ma in genere,per esempio, nel regno Unito  l’ottanta per cento delle risorse di vendita  è concentrata sulla identificazione di nuove opportunità. In futuro, il team di vendita cesserà di essere la potenza dell’impresa. Il Marketing creerà l’opportunità, inciderà sull’ aumento  dei clienti; Il ‘Cusotmer Support’ e la ‘Customer Retention’ saranno sempre piu’ importanti. Se con il 20% dei clienti realizziamo l’80% del fatturato, è vitale che quel 20% sia protetto e conservato.

Nel frattempo, i clienti sono sempre più disposti ad acquistare prodotti dotati di maggiore complessità e con costo piu’ elevato ‘on line’.  Per esempio, i prodotti legati al comparto IT , o all’elettronica in genere.  In tali operazioni , oggi, un venditore può essere considerato superfluo.

Si può sostenere che i punti di forza tradizionali, come la costruzione di una buona relazione personale, non contano piu’. I possibili clienti che ci interpellano per acquistare un prodotto sono il 70% piu’ informati sul prodotto e sui servizi, di 5 anni fa. Dal primo incontro vogliono sapere nel dettaglio, quale sia la soluzione giusta per loro. Presi nel loro complesso, questi fattori, incidono sulle attività di vendita inserendo un livello di complessità piu’ elevato, dove sono richieste elevate competenze e conoscenze, utili a determinare una differenza positiva.

 Le chiavi del successo sono cambiate

Come sempre, i fattori chiave e di successo di una organizzazione di vendita  sono il modo di rapportarsi , le competenze, i processi e la conoscenza/competenza . Ma il significato di ogni fattore è cambiato. La conoscenza è di un tipo specifico. Ricordate, il decisore è già molto ben informato sul vostro prodotto, servizio o soluzione: quello che vuole sapere è come si applica a lui in particolare. Per certi versi, la conoscenza del prodotto è meno importante della comprensione esatta dell’ambiente e dell’organizzazione nel quale il cliente opera e la consapevolezza delle sfide nelle quali è coinvolto.

Al giorno d’oggi, la conoscenza dei dati sul prodotto non è sufficiente. Il venditore  deve ora aggiungere valore al processo di vendita. Allo stesso modo, il suo ruolo tradizionale , di proprietario di un account, è stato sostituito da un  team di vendita, che incorpora una vasta gamma di competenze e discipline. Agisce come team leader e organizzatore, facilitando le interazioni tra più punti di contatto con il cliente.

Il raggiungimento di tali obiettivi mette in luce il vero talento nella gestione dei processi di vendita, in contrasto con la  mera amplificazione delle capacità del singolo venditore. Alle persone devono essere associati ruoli e assegnati compiti. Gli investimenti devono essere fatti per raggiungere le corrette competenze e devono essere create le strutture che aiutino il personale addetto alle vendite a crescere.

Come risultato, molti processi di insegnamento delle tecniche  di vendita possono sembrare datati. Il concetto di insegnare un approccio  al cliente manca di flessibilità, ora che ogni ‘team vendite’ deve  evolversi in modo diverso, e ogni membro del team  potrebbe richiedere un diverso livello di formazione.

Nel mondo di oggi, composto  da team virtuali, dove la collaborazione on-line richiede un ambiente dinamico , si sente  la necessità di implementare  processi di vendita flessibili  abbastanza per essere adattati a alle specifiche esigenze delle persone.

Tratto dall’articolo Oracle’s Sales Performance Management systems di Susan Holmes (Oracle Corporation UK Ltd.)