Quali sono i tre elementi che favoriscono il successo di un progetto di CRM?

Gli elementi che favoriscono il successo di un progetto di Customer Relationship Management sono : prsonalizzazione, automatizzazione delle attività e dei processi, creazione e diffusione di una cultura del CRM

Quante volte vi siete imbattuti in frasi come: “con l’utilizzo del CRM abbiamo ottimizzato i tempi di lavoro; con il CRM abbiamo incrementato le nostre vendite del 50%; il nostro ROI è in costante aumento da quando abbiamo implementato il CRM; con il CRM la redditività dell’azienda è cresciuta del 120% in soli sette mesi o, ancora, il CRM è indispensabile per il successo di una startup”?

Ora, il CRM consente, senza ombra di dubbio, di incrementare le vendite e la redditività di un’impresa, di instaurare relazioni più proficue e più durature con i clienti e di godere di un vantaggio competitivo rispetto alla concorrenza, ma ciò non toglie che dobbiate fare attenzione a questi tre elementi che, se trascurati, potrebbero decretare l’insuccesso del vostro progetto di Customer Relationship Management.

1. Personalizzare il CRM

Pensate di essere unici e che la gestione della vostra attività sia atipica nelle modalità e nei processi?

Se la risposta è sì, questa vostra unicità dovrebbe riflettersi anche nel CRM.

È il CRM a doversi adattare alle vostre esigenze di business, non il contrario!

2. Automatizzare le attività e i processi

I commerciali spesso si lamentano di dover dedicare molto tempo all’inserimento manuale dei dati.

E in fondo come dargli torto, considerato che l’obiettivo ultimo di un agente è vendere? Ma se i commerciali trascorrono le loro giornate a registrare le informazioni sul CRM, come possono avere il tempo necessario per far visita ai clienti o, più semplicemente, per contattarli?

Se i venditori sono impegnati nella registrazione manuale dei dati, come fanno ad ascoltare quello che i clienti o i lead hanno da dire? Ma il “non ascolto” può costare molto caro: perché se i vostri commerciali non sono pronti a raccogliere le esigenze e le necessità degli utenti, qualcun altro, là fuori, è pronto a farlo.

Ecco perché è necessario automatizzare, il più possibile, le attività e i processi: tutto il tempo che i vostri agenti risparmieranno sarà tempo dedicato alle vendite.

3. Riconoscere la differenza tra sistemi CRM e cultura CRM

I vostri problemi non spariranno magicamente se investirete in un CRM. Il CRM non è una bacchetta magica e la strada per il successo sarà tutta in salita se i vostri dipendenti si mostreranno reticenti ad utilizzare la nuova tecnologia.

Come ovviare a tutto ciò? Creando una cultura del CRM ovvero:

• diffondendo in azienda una cultura di valorizzazione del cliente, improntata sull’importanza di una buona gestione delle relazioni;
• sollecitando i dirigenti ad utilizzare lo strumento per primi, in modo che i dipendenti si sentano più spronati (anche da un punto di vista psicologico) ad adottarlo;
• prevedendo un’attività di formazione che garantisca il corretto approccio da parte di tutto il personale.

Immagine rielaborata – fonte: http://www.rolustech.com/blog