
Fonte: Demand Gen Report 2017 B2B Buyer’s Survey su 283 C-level nel B2B
Conoscere, decidere ed agire tempestivamente in un mercato in continua evoluzione
Una delle definizioni del CRM è: "Un sistema CRM è una piattaforma software che consente di creare relazioni personali ed esclusive con i propri clienti". Tale definizione potrebbe risultare in realtà un po' vaga. I fattori che determinano relazioni efficaci con i clienti (e con il proprio mercato di riferimento) sono infatti molteplici, per esempio, essere efficienti sotto il profilo organizzativo ha sicuramente impatti positivi sulle relazioni commerciali, anche se tutto cio’ non basta.
L'interpretazione del Mercato richiede oggi strumenti semplici e potenti, poichè 'L'Arte di vendere' non è piu' una attitudine personale ma il risultato di un processo complesso e attentamente pianificato.
Per comprendere il ruolo del del CRM oggi, è necessario analizzare i grandi fattori di cambiamento che hanno interessato le attività di Marketing, basate oggi sul consolidamento del Brand ma soprattutto sulla presenza dello stesso in un mercato worldwide, social e web dipendente.
Fonte: Demand Gen Report 2017 B2B Buyer’s Survey su 283 C-level nel B2B
Il punto centrale è che i clienti sono cambiati e per chi opera nel Marketing è venuto il momento di comprendere questa evoluzione abilitata dal digitale, cambiando di conseguenza le strategie messe in campo per coinvolgerli.
Grazie a Internet, infatti, i compratori hanno molto più controllo del processo di acquisto e hanno conquistato nel tempo un grande potere rispetto ai venditori: si informano, si fanno un’idea precisa da soli, confrontano soluzioni.
Nella mente dei clienti le preferenze sono definite molto prima dell’entrata in scena dei commerciali. L’incontro con un commerciale si è infatti spostato molto più avanti nel percorso che porta alla decisione d’acquisto e I tempi decisionali si sono allungati.
Nel generale cambio di strategia che mira al coinvolgimento e alla fidelizzazione del cliente, l' 'Informazione' assume un valore determinante. Il CRM assume cosi' un ruolo peculiare fungendo da 'Gestore' dei processi legati alla comunicazione e alla conservazione delle informazioni. Il CRM è una applicazione che consente di:
Implementare sul CRM un insieme di processi che aiutano a prendere decisioni e automaticamente avvisano e/o creano Compiti, Opportunità, Meeting.. etc contribuisce ad aumentare produttività ed efficienza e forniscono al cliente una 'customer experience' senza pari. Il CRM non è un sistema statico. Possiamo insegnargli a valutare gli eventi ed agire di conseguenza.
Nel CRM non esiste il concetto di ricalcolo. Ogni informazione consultata è costantemente aggiornata in tempo reale. Cio' contribuisce a non essere impreparati quando il mercato varia e la nostra organizzazione deve reagire in tempi brevi.
Consultare risultati attendibili e tempestivi riduce gli errori, minimizza i rischi e, di conseguenza, abbatte i costi.
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