Dalla lead generation alla sales conversion
La sopravvivenza e la crescita di un’azienda passano attraverso l’ampliamento del portafoglio clienti.
Si tratta di un concetto a volte difficile da mettere in pratica, soprattutto in un mercato come quello attuale in continua evoluzione.
Ampliare il portafoglio clienti significa aver dimestichezza con termini come “lead”, “lead generation”, “lead nurturing”.
Quanti hanno familiarità e utilizzano con cognizione queste espressioni?
Quindi cerchiamo di fare chiarezza, partendo dal concetto di lead.
Fonte: “Ricerca e Assesment sull’utilizzo effettivo dei Social Media in azienda“, a cura di Andrea Albanese, docente SNID (Social Network Influence Design) del Politecnico di Milano
Definizione di Lead
Un lead è un potenziale cliente che manifesta interesse verso i servizi offerti dall’azienda.
Tutti gli sforzi delle attività di lead generation sono finalizzati ad attrarre questi soggetti.
La lead generation è la fase attraverso la quale vengono ricercati i clienti potenziali in possesso di quelle caratteristiche necessarie per essere considerati dei buoni clienti, ovvero dei clienti che porteranno all’ azienda un incremento di profitto.
La lead generation si compone di tre fasi:
- definizione delle caratteristiche che devono possedere tutti i clienti potenziali che si vogliono attrarre;
- individuazione delle fonti da cui devono scaturire questi clienti potenziali;
- raccolta dei clienti potenziali.
Fonte: “Cos’è la Lead Generation“, a cura di Cristian Marchisio
Una volta selezionati i profili di maggior interesse, i potenziali clienti vengono fidelizzati all’interno di un processo denominato lead management, costituito da tre componenti:
- lead nurturing;
- lead scoring;
- marketing automation.
Nella fase di lead nurturing, si inviano delle email con dei contenuti (articoli, video, podcast ecc.).
I lead che interagiscono positivamente con le offerte previste in questa fase saranno nuovamente contattati fino al momento in cui si arriverà all’ ultimo stadio, la sales conversion.
Con il lead nurturing si instaura un graduale processo di interazioni tra azienda e clienti potenziali.
Il processo di lead scoring consente di classificare quali clienti potenziali sono pronti ad acquistare i prodotti.
Fonte: “How to create the lead scoring models with Marketo examples“, a cura di Dan Radu
I sistemi di marketing automation attribuiscono punteggi che aiutano le aziende a raccogliere le informazioni sui clienti potenziali, migliorando la qualità dei lead generati.
Infine, quando i lead raggiungono il punteggio che li qualifica come “sales ready lead” i venditori li contatteranno per cercare di convertirli in clienti effettivi (sales conversion).
