Perché gli agenti hanno bisogno del CRM? (parte 2)

La scorsa settimana, nella prima parte del post, abbiamo sottolineato come gli agenti considerino il CRM uno strumento di controllo, utilizzato dal management per monitorare e tracciare le loro attività. In questa seconda parte, cercheremo invece di chiarire in che modo il CRM possa aiutare i commerciali a gestire e ad ottimizzare i processi di vendita. 

Quindi, ricapitolando, perché gli agenti hanno bisogno di un software CRM?

Senza voler semplificare eccessivamente, possiamo affermare che le principali sfide che i commerciali si trovano ad affrontare sono due, ovvero: 1) come qualificare e seguire i lead; 2) come assegnare una priorità alle attività di vendita.

In realtà, il CRM è uno strumento che non solo consente di affrontare queste sfide chiave, ma che permette di gestire anche altri aspetti non meno rilevanti. Ecco quali:

  • Godere di uno spazio di archiviazione sicuro

Il CRM aiuta gli agenti a memorizzare, in sicurezza, i loro contatti, le opportunità di vendita, le attività e i progetti in un unico luogo a cui possono accedere ininterrottamente, dovunque si trovino.

  • Pianificare e gestire le attività in modo ottimale

Il CRM aiuta gli agenti a pianificare e ad assegnare una priorità alle attività quotidiane così da avere la sicurezza di gestire i clienti e i prospect in modo ottimale. Il CRM permette ai venditori di trascorrere più tempo con i loro clienti, di chiudere più trattative, e di avere un database più ricco.

  • Fare report in modo automatizzato

Il CRM aiuta gli agenti a preparare facilmente i report settimanali o mensili per il management. Il processo è automatizzato e trasparente e richiede solo pochi click per informare il management sulle vendite in atto.

  • Smettere di girovagare tra dati disorganizzati, iniziare a targetizzare

Il CRM aiuta i venditori a segmentare i dati e ad identificare le opportunità di valore attraverso criteri adeguati. Questo evita di trascorrere ore a tagliare e incollare informazioni dai vari documenti o di girovagare tra liste disorganizzate di dati.

  • Essere sempre informati su cosa succede

I calendari condivisi, i template dei documenti e l’integrazione della posta elettronica uniscono tutti i membri del team, tenendoli sempre aggiornati. La condivisione dei processi e dei modelli di vendita permette agli agenti di comprendere quale standard funziona meglio. Il CRM migliora anche la comunicazione tra la forza vendita e i responsabili commerciali.

  • Sapere se ci sono le circostanze favorevoli per una nuova vendita

Tenendo traccia di tutte le interazioni con i clienti, il CRM aiuta gli agenti a sapere esattamente quando i clienti devono essere contattati per la sostituzione, ad esempio, di un prodotto, il rinnovo di un contratto, o per la proposta di un nuovo prodotto o servizio. Tutto questo aumenta la possibilità di chiudere, in modo positivo, una trattativa.

  • Razionalizzare le strategie di vendita

Il CRM consente di ottimizzare le vendite, di chiudere le offerte e di aiutare tutti i membri del team a raggiungere i propri obiettivi più velocemente. Dal momento che la preparazione e l’elaborazione degli ordini sono automatizzate, gli agenti sono in grado di ridurre i costi di produzione e di incrementare i ricavi.

  • Conoscere ciò che i clienti vogliono veramente

Poiché tutti i dati relativi ai clienti sono memorizzati nel CRM, il software aiuta i venditori ad analizzare le esigenze dei clienti e a prevedere le loro necessità – il tutto al momento giusto. Tutto ciò incrementa la customer satisfaction, assicurando la fedeltà dei clienti e, al contempo, margini di profitto più elevati.

  • Dedicare meno tempo alle attività amministrative

Il CRM solleva gli agenti dall’espletare parte delle attività amministrative, riducendo ed eliminando alcune di quelle routine che richiedono molto tempo, ma portano poco profitto. Il CRM memorizza, in modo centralizzato, i prodotti e i listini dei prezzi, invia dei promemoria sulle attività da svolgere e guida gli agenti con la pipeline delle vendite passo dopo passo.

  • Risparmiare

Sebbene il CRM non sia economico, può aiutare gli agenti a risparmiare! Per i venditori, il CRM può rappresentare un ottimo strumento per ridurre gli errori negli ordini e nelle offerte, dal momento che ogni nuova informazione può essere memorizzata in modo sicuro nel sistema.

Conclusioni

In poche parole, l’incontro tra gli agenti e il CRM non è un immediato colpo di fulmine, ma più tempo trascorrono insieme, più la loro attrazione è destinata a diventare più forte.

Se adottato e utilizzato correttamente, il CRM può incrementare le performance di ogni team di vendita e aiutare gli agenti ad eccellere in quattro aree solitamente critiche ovvero:

  • cercare, selezionare e qualificare i lead in modo ottimale;
  • seguire le opportunità di vendita in modo sistematico e puntuale;
  • assegnare una priorità e razionalizzare le attività di follow-up;
  • incrementare il target per aumentare le percentuali di vendita più velocemente.

Tuttavia, i miglioramenti che il CRM può portare, non arrivano senza gli sforzi, la volontà e la determinazione degli agenti. I commerciali devono comprendere che l’aggiornamento del CRM è fondamentale per il loro successo.

I venditori devono sincronizzare le loro attività e basarsi sulle best practice. Questo consente una migliore condivisione delle informazioni e rende più efficace il CRM.

Inoltre, i commerciali dovrebbero comprendere che, registrando e seguendo le attività di vendita stabilite, possono raggiungere più facilmente i loro obiettivi. Inoltre, dovrebbero rendersi conto che, usando il CRM, possono beneficiare della possibilità di aggiornare e condividere ogni nuova informazione sui prospect e i clienti in un unico luogo di facile accesso.

E in effetti, il CRM facilita e rende più agevole la mobilità degli agenti, perché il database e tutte le attività correlate sono accessibili da tutti i dispositivi (pc, notebook, smartphone, tablet) e da qualunque luogo.

E voi cosa ne pensate? Ci sono altri motivi, oltre a quelli elencati, per i quali ritenete necessario che gli agenti abbiano un CRM?

Per leggere la prima parte del post clicca qui.

Traduzione libera – per leggere l’articolo in lingua originale clicca qui.